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送给猎头顾问:百万猎头顾问的BD心得
发布时间:2020-01-13 来源:倍特人力| 阅读(410)


从最开始入行的小白,到现在成长为360度的猎头顾问,从业绩只有几万的小猎成长为百万顾问,经历了无数奇葩的候选人和客户之后,让我对于猎头这个行业有了更多的认知和理解。

猎头在整个交付流程中涉及的方方面面有很多,需要逐步提升和累积的技巧也很多。今天我想说的主要从一个小白顾问成长为一个百万顾问的必须掌握的一门技能——BD技巧。

 

 金融猎头公司

对于一个猎头公司来说,稳定的客户资源、行业内一定数量的优质候选人资源以及优秀的猎头顾问,是公司成长的前进的三驾马车,缺一不可。

也许对于一个初具规模的猎头公司来说,由于自己本身的品牌效应和一定的行业知名度,公司优质的长期客户相对比较多,BD相对容易一些。而对于初创或者中型猎头公司,缺少稳定的客户资源,则是他们自己认为的“一道坎”。

昨天有一个猎企老板问我,对于猎企来说,什么样的客户,才能称之为核心客户?我回答的是: 有招聘预算,有相对稳定的招聘需求,且给的职位在你们团队交付范围之内的客户,称之为核心客户。

当然核心客户也会因为自己本身的经营情况,经济环境等产生招聘需求的变动。所以需要我们的猎头BD团队有足够强的开发能力,不断开发新客户,最起码可以做到东方不亮西方亮。

 

 

总而言之,无论是公司想要成长和发展,还是顾问自己想快速成长,BD都是猎头顾问长期发展中需要不断累积不断提升的技能。猎头本身就是一种高要求的销售工作。

对我们的客户来说,我们销售的是我们的服务,精准搜索和匹配资源的能力,以及可以帮助他们解决各类招聘难题的能力。

同理,对于候选人来说,我们猎头也是销售。

我们销售的是我们专业的资源匹配服务,以及可以为候选人提供的合适的择业机会。

无论是新顾问刚开始BD客户,还是老顾问BD新客户,都遇到各种各样的困难。

相信大家在BD过程中,都遇到过HR告诉你:

我们已经有足够的供应商了,暂时不考虑新增供应商,我们没有招聘预算,我们目前暂时没有猎头招聘岗位,普通岗位已经内部消化掉了,你先把资料发过来吧,有需求再联系你,从此石沉大海,你们有什么好的人才简历,先发过来看看。

明明谈的很好,就是没需求;明明有需求,就是不给你,即使给你了,也是交付不掉的,头痛!

 华尔街猎头

 

那么,无论是开发新客户,还是拓展新领域,有几个心得可以分享给大家:

 

1.定位行业,优先拓展行业垂直领域的客户。

猎头专注已经是一个老生常谈的问题了,所以专注意味着行业客户的专注,操作职位的专注。

当然咱们先不谈细分职能的专注,这种PS模式对于很对初创和小型规模公司来说,难度还是挺大的。

咱们首选聚焦的就是行业专注,专注某一个相对垂直的行业领域,吃透行业知识,做好人才Mapping,是客户BD的重要基础。

我需要说一下的是,在开发客户的时候,切忌胡子眉毛一把抓,不管什么行业的客户,什么职位,只要客户愿意给职位,都愿意去承接都愿意去做。

这样的话,很难专注耕耘某个领域,也就很难有沉淀和拓展。无论是客户和人脉,都无法沉淀和累积的。

如果自己没有做好规划的话,就很容易把自己赶进死胡同。

 

2.勇敢接受Trial Case

BD新客户的时候,有一些新客户的确会给你一些机会。

例如把招聘了半年且还是open职位让你去啃,或者一个职位的人员来了又走,走了又来的“高危”职位给你去搞定,或者业务部门极其刁钻,HR也很难驾驭的职位或者项目给到你。

但是没有关系,这恰恰是客户考验我们的能力和合作的诚意的时候,尽自己最大能力去完成,一旦突破,与这个客户的合作就打开了一扇大门。

 

3.行业知名客户为拓展的首选。

 

有钱且有稳定需求,当然是行业内有一定知名度的客户。

无论是从回款角度,还是从吸引候选人的角度,这些客户当然是我们的首选。

当然大客户开头切入会有一些难度,不怕,这个就是发挥猎头BD技巧的时候来了,怎么层层打开客户的一系列人员合作的大门,是需要我们不断学习和积累的经验了。

之前跟一位猎企老板聊过,他们目前团队有10个顾问,团队的offer业绩可以达到200多万,可是整个团队offer到过保率只有43%。几乎一半的offer都夭折了。后来了解客户的情况才知道,原来他们服务的客户都是初创公司和小型公司,很多候选人拿了offer都不去,或者去了不适应,早早就走了。所以合理的客户结构和大客户的比例是非常重要的。

对于真正有实力的猎头顾问,凭借自己的专业服务,和高效的交付能力,随着多年的累积,会形成个人的品牌和形象,在客户和候选人的那里也会形成自己的口碑,随之客户或者候选人都会主动给你介绍新的资源,这种滚雪球的方式会让我们猎头越走越顺!

 

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